Le succès et la pérennité d’une entreprise reposent en grande partie sur l’efficacité du service commercial. L’équipe vise l’équilibre financier en compensant les dépenses. Pour ce faire, elle propose une certaine quantité de produits/services sur le marché afin d’optimiser son activité. Focus sur les méthodes permettant d’améliorer les processus de vente.
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Commencez par effectuer un audit commercial
L’audit commercial se traduit par une analyse de la performance commerciale d’une entreprise. Le concept vise à déterminer la politique commerciale la plus pertinente ainsi que les freins à l’optimisation de la performance. Les diagnostics permettent ainsi d’identifier les points négatifs afin d’orienter la stratégie commerciale sur la bonne voie. L’audit proprement dit s’opère en plusieurs étapes, à commencer par l’audit de l’activité commerciale externe (clients, fournisseurs, partenaires, prescripteurs, distributeurs…). S’ensuit l’audit de l’activité commerciale en interne (collaborateurs). Il convient aussi d’identifier les actions à améliorer dans la gestion commerciale. Enfin, les auditeurs mettent en place une politique d’amélioration continue.
Mettez en place des outils performants pour votre gestion commerciale
Le recours aux outils performants comme les logiciels permettent d’optimiser la gestion commerciale d’une entreprise. Vous pouvez par exemple avoir recours à un logiciel de gestion commerciale ou à un logiciel ERP. Ce logiciel d’« Enterprise Resource Planning » permet de gérer la totalité des branches d’une société (chaîne d’approvisionnement, opérations, finances, gestion des ressources humaines, service commercial…). Ainsi, il facilite la gestion commerciale tout en améliorant la connexion du service commercial avec les autres services de l’entreprise. Cette connexion est vitale, car elle facilite le partage de données entre services et les actions collectives, comme entre le marketing et le commerce.
Maintenant, comment choisir un ERP ? Concrètement, le choix d’un logiciel ERP ne s’effectue pas au hasard. Dans un premier temps, il faudra réaliser un cahier des charges ERP précis afin de définir les besoins du service commercial. L’étape suivante consistera à faire appel à une société spécialisée dans l’intégration de ce type de logiciel, un intégrateur ERP. Il vous aidera à identifier les fonctionnalités de l’ERP dont vos équipes ont besoin et à sécuriser vos données. C’est seulement après que vous pourrez amorcer le projet ERP et choisir votre type d’hébergement : hébergement on-premise ou hébergement cloud ? Outre ses nombreuses fonctionnalités, le logiciel ERP permet d’optimiser la gestion de la relation client (CRM).
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Formez votre équipe commerciale aux techniques de vente les plus efficaces
Un processus de vente demeure la pierre angulaire de la gestion commerciale. Le concept se décompose en 8 étapes :
- la génération de prospects,
- la prise de contact,
- l’analyse des besoins,
- la reformulation des attentes,
- l’offre commerciale,
- la négociation,
- la conclusion de la vente,
- la fidélisation du client.
Autrement dit, l’équipe commerciale doit être rodée aux techniques de vente les plus efficaces. Une gestion efficace des ventes passe par la formation des collaborateurs aux évolutions des techniques commerciales. Les sessions sont axées sur la transmission des connaissances et des bonnes pratiques en vue d’atteindre l’excellence. Un commercial doit être initié aux techniques de vente les plus efficaces comme l’écoute active, le SPANCO (Suspect, Prospect, Analyse ou Approche, Négociation, Conclusion, Ordre). Tout commercial doit également déceler les motivations du client : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie.
Il doit savoir préparer un argumentaire de vente et susciter l’attention pour mieux convaincre. Ce dernier point implique la méthode SIMAC qui repose sur la mise en place d’un argumentaire de vente captivant. Le processus se compose de 5 étapes : Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion. La mise en situation consiste à déceler les besoins du client. Il faudra susciter l’intérêt du client en se basant sur une analyse de sa situation. La troisième étape sera axée sur l’identification des freins éventuels du client. Enfin, il y a la mise en exergue des avantages du produit proposé et la conclusion de la vente. Le client est invité à agir.