Imaginez accepter un poste de vente dans une entreprise sans savoir combien vous pouvez gagner. Si vous pensez que cela ne marcherait pas pour vous, vous n’êtes pas seul –cela ne fonctionnerait pas non plus pour de nombreuses personnes.
La rémunération est un facteur important pour attirer et retenir les talents dans votre équipe de vente, elle est donc cruciale pour votre succès. Si vous vous demandez comment définir la rémunération variable d’un commercial, voici quelques méthodes intéressantes.
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Plan de rémunération de commercial uniquement sur commissions
Dans la rémunération variable des commerciaux uniquement sur commission, vous payez les représentants en fonction de leurs performances. S’ils ne vendent rien pendant un mois, leur salaire est nul. S’ils vendent 50 000 € de produits en un mois, leur salaire peut se situer entre 5 000 et 22 500 € selon le pourcentage de commission que vous offrez à vos employés.
En raison de la simplicité d’un plan de rémunération uniquement variable, vous renoncez à beaucoup de risques –lorsque votre commercial réussit, les revenus augmentent et quand il échoue, vous ne perdez rien. Cela motive également les représentants en leur donnant la liberté de gagner autant d’argent que possible.
Cependant, les plans de rémunération variables uniquement peuvent rendre difficile la prévision de vos dépenses et le respect d’un budget serré. En termes de pourcentage de commission pour payer les commerciaux, vous pouvez décider qu’il se situe entre 5% et 45%, ce qui est standard.
Régime de salaire de base plus commission
La structure de rémunération variable la plus courante pour un commercial est le salaire de base plus le plan de commission. Cette structure fournit aux commerciaux un salaire de base annuel fixe ainsi qu’une commission. De ce fait, ils obtiennent la sécurité d’un revenu stable avec une incitation économique à vendre.
Ce plan de rémunération variable est idéal pour la plupart des entreprises, car vous bénéficiez d’une plus grande clarté de vos dépenses –il y a moins de variabilité. Vous avez la possibilité d’embaucher des vendeurs hautement motivés et compétitifs. De plus, puisque vous donnez aux représentants un salaire de base, ils sont obligés de s’acquitter de certaines tâches non commerciales telles que la formation de nouveaux membres de l’équipe.
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Dans ce plan de rémunération variable, le pourcentage de commission du commercial est inférieur en raison du salaire de base. Pour déterminer votre répartition de la rémunération de base, pensez aux facteurs comme la difficulté de la vente, l’autonomie et l’expérience nécessaires.
Plan de rémunération variable absolu
Un plan de commission variable absolu vous oblige à payer vos représentants lorsqu’ils atteignent des objectifs ou des jalons spécifiques. Par exemple, vous pourriez payer 1 000 € à vos vendeurs pour chaque nouveau client qu’ils obtiennent ou 15% des revenus de ventes incitatives et croisées.
Ces plans sont faciles à comprendre pour les commerciaux, ce qui donne généralement de bons résultats. Et comme le rendement est directement lié au salaire, les représentants sont généralement très motivés à travailler. De plus, vous n’êtes pas obligé de définir un quota –à la place, vous pouvez définir des points de repère ou des recommandations. Mais en fin de compte, vous ne rémunérez les représentants que pour ce qu’ils vendent.
Cependant, cette structure ne prend pas en compte la pénétration du marché ou le nombre d’opportunités. Par exemple, un représentant peut obtenir deux fois plus de prospects que son homologue, mais ils vont tous deux être traités de la même manière.
Conclusion
Vous l’aurez sans doute compris, définir une bonne rémunération variable pour un commercial est une tâche délicate. C’est en effet le moyen de donner aux meilleurs talents une raison d’accepter un poste dans votre équipe de vente et de rester avec votre entreprise à long terme.
Sauf que les vendeurs sont notoirement doués pour identifier et exploiter les failles de la structure salariale. La meilleure rémunération variable des commerciaux dépend de votre équipe de vente, des besoins, ressources et objectifs de votre entreprise. Vous devez de ce fait équilibrer ces variables pour vous assurer que vous allouez vos ressources de manière appropriée.
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